“三回归”策略重拾成功基因力争三年实现二次创业

    最近,对于健力宝最息息相关的两支队伍——经销商和员工来说异常地惊喜和感动。从全国各地齐聚三水召开年度会议的经销商,根本没想到会有培训和奖励；同样从各地聚集一起开半年度会议的业待处主任等一线员工,奖励这一项目也完全出乎他们的意料。从员工到经销商,里里外外都感觉到“与以前不一样的健力宝”。

    在中国经济成长的重要历史拐点时期,在市场环境发生急剧变化的2008年,在上半年健力宝仍处在相对困难的情况下,健力宝却史无前例地对经销商和员工进行大规模培训和重奖,原因何在?为此,记者进行了深入采访和观察。

    培训“充电”应对市场变数

    话题回到近两年,特别是2007年下半年到2008年,受美国次贷危机、中国宏观调控、汶川大地震等国内外重大因素的影响,饮料行业与整体经济大环境一样,发展受到很大冲击,很多品牌的赢利能力大大下降。在这种内外交困的经营环境下,面对变幻莫测的市场变数,很多经销商经营受阻,思想压力大。

    此种背景下,健力宝高层果断决策,斥巨资邀请营销专家即时为经销商传道解惑。“危机也是转机,培训的最终目的是创新经销商的经营思维,让他们学会现代团队建设和管理,最终提高赢利能力。”健力宝高层表示。

    这一点在记者采访经销商中得到了印证。很多经销商认为:这场培训犹如一场及时雨,使他们应对市场变数更加有自信、有底气。他们发自内心地感谢健力宝提供学习和培训的机会。

    对于此次培训,有一些员工担心会给他们造成很大压力。事实上,这种担忧是多余的,“只有通过提升经销商的能力才能促进公司业务主管整体能力的提升,只有共同提升才能把市场做起来,否则就会被淘汰。”健力宝贸易公司李文杰总经理表示。

    在采访中,记者发现,部分经销商知道有培训项目后,迫不及待要提前认识并与培训老师沟通。“要取得真经,就得死缠烂打,不耻下问,把自己平时的困惑向老师请教,希望能得到指点。”一名经销商向记者透露,那天他曾“缠”着老师一直畅谈到深夜。

    在今年的经销商上半年总结会议期间,记者还看到一个动人场景:部分经销商聚餐时,与以往喜欢吃喝甚至一醉方休不同,很多经销商更喜欢花时间在餐桌上交流和沟通。

    目前健力宝仍属于相对困难期,为什么还要拿出一笔钱奖励“出头鸟”?“要让经销商知道,聚集总部是为了交流和沟通,获得经营方式方法上的有益经验,为未来发展作更多准备和努力。”李文杰表示。

    请名家对经销商进行大规模培训,在健力宝尚属首次。通过这种举措来降低沟通成本,打破守旧思维从而破解经营困局,无论对经销商还是健力宝,都具有双赢意义。

    “今后将根据不同需求进行后续培训,请不同老师对相关问题每半年或每年分南北区进行。”李文杰的表态更让经销商期待。

    奖励拼搏淘汰观望

    今年健力宝对优秀经销商和业务主管的奖励,同样让人在疑惑中惊喜。

    此次奖励,用绩效来主导。李文杰曾在数次会议上阐述,一切以绩效为导向,一切和绩效挂钩,用绩效来决定“话语权”。

    某种意义上,奖励绩效还不如说是奖励拼搏和创新。

    在入主健力宝半年多时间内,李文杰在多次会议上表示,健力宝的团队中“保守观望、不思进取”者大有人在；如果任由这种状态持续,公司别谈发展,连生存都成问题；健力宝要重新振作,必须要有敢于拼搏、勇于创新、有高度执行力的经销商和员工团队。

    可以说,健力宝目前最大的敌人是不思进取,这一点在健力宝高层中达成共识。为改变这种状态,公司高层频出重拳——半年时间,从高层到业务员大幅度进行团队调整,其力度之大,动作之快,前所未有。“生求生存,再求发展,如果再不思进取,就会被淘汰。”

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