５年前牵手“三鹿”，“花花牛”欲借引进战略投资者抢占全国市场

　　联姻未达目标转推高端新品，“花花牛”要走出“三鹿花花牛”朝代

　　近乎被雪藏５年，市场已经大变，花花牛重出江湖，胜算几何？

　　如果说花花牛与三鹿已经缘尽，“三鹿花花牛”品牌是否将退出市场？

　　不管如何，业内人士的评价是，花花牛新产品的推出，必将导致其他奶企的恐慌，或者跟风。

　　【市场】

　　花花牛高调做广告重返市场

　　１０月１２日，下午４时许，郑州市小雨。

　　东明路上，郑州市民赵以谦蹬着自行车，正匆匆南行，突然，他的目光像被绳子一拉，停留在路边的一个广告牌上。

　　这是一个久违了的画面——广告牌所宣传的是“花花牛”的新产品，并且用了让人看不懂的“３．０”的说法，“这些年不都是‘三鹿花花牛’吗？怎么没有‘三鹿’俩字了？”

　　赵以谦的迷惑也是很多老郑州人的迷惑，因为自２００２年花花牛集团与河北三鹿集团联合，其自主品牌“花花牛”就被“三鹿花花牛”所取代，至今已消失了５年。

　　事实上，花花牛集团对这桩姻缘早有悔意，终于在今年年初另行注册河南花花牛乳业股份有限公司（以下简称花花牛股份），决定重拾“花花牛”，新产品即是这一市场策略的产物。

　　“和５年前一样，我们提的依然是打造全国品牌。”花花牛股份销售部经理苏永东说。

　　【亮相】

　　花花牛３．０新产品独树一帜

　　其实，花花牛新的广告牌已经铺遍郑州。

　　１２日下午，苏永东对商报记者说：“目前花花牛户外广告牌有１６０多个。”除去户外媒介，在别的新闻媒体上，花花牛也投放了广告进行宣传。

　　据资料，２００１年时，花花牛占据着郑州液奶市场６５％的份额，郑州市场知晓度在９０％以上。因此，此番投放广告，不少老花花牛人颇感辛酸。

　　“刚开始，我们心里确实没有底。”苏永东回忆说。

　　“没有底”指的是对市场，对花花牛的新产品，花花牛方面却是信心十足。

　　据介绍，此次花花牛推出的新品分高、低两档。前者为３．０功能性酸奶，价格上１９０毫升装的卖１．５元，低档产品为发酵型乳酸菌饮料，蛋白质含量由国家１．０的标准提高到了１．５，价格上２００毫升装的卖五毛钱。

　　“现在市场上的液态奶蛋白质含量高的是２．３，我们的是３．０，是最高的。”花花牛股份董事长花俊国对商报记者如是说。

　　所谓２．３和３．０，属专业术语，通俗地讲即是，前者的纯奶是８０％，后者的是１００％。

　　花俊国的言外之意是，花花牛新品是全国所有液态奶中品质最好的，而其所比较的对象中当然包括“三鹿花花牛”。

　　联姻不如意重拾自主品牌

　　“与三鹿的合作，限制了花花牛的扩张。而我们还是想做自己的品牌。”苏永东说。

　　但５年前的那场姻缘，双方可谓相见甚欢。

　　据资料，花花牛集团是在２００１年年底做出引进战略投资者的决定，意在用“花花牛”品牌抢占全国市场。２００２年７月，三鹿开始和花花牛接触，之后不到４个月时间的２００２年１０月１６日，双方即在郑州签署合作协议，决定共同出资组建河南三鹿花花牛乳品有限公司（以下简称三鹿花花牛公司），双方各持股５０％，使用“三鹿花花牛”商标。

　　当时，在花花牛方面看来，和三鹿集团合作，“花花牛”品牌打到全国市场指日可待。

　　但让花花牛集团懊悔的是，合作之后，“三鹿花花牛”产品虽一度销到了山东、山西等周边省份，但总体而言却被固定在了河南，甚至只是省会郑州，更为让人恐惧的是，花花牛自主品牌越来越为市场所生疏，而这背离了花花牛当初引进战略投资者的初衷。

　　另外一个压力是，对花花牛集团这个省直机关所属企业，河南省委给出的“十一五”发展目标是实现３０亿元的销售额。而没有自主品牌，非企业自主运作，目标很难实现。

　　因此，２００６年年底，多方权衡之后，花花牛集团独资另外成立了新的乳业公司，为此而建的新奶厂则在２００７年３月１２日开建，８月２８日正式投产。

　　花花牛这一动作，被市场和业内人士解读为同三鹿的决裂。

　　【筹措】

　　现有优势能否收复失地

　　而２００２年到２００７年，当花花牛长期为这桩姻缘苦恼并且左右为难时，河南奶业市场已发生了翻天覆地的变化。

　　“２００３年光明兼并了山盟，蒙牛也布局到了焦作。去年，不但伊利落户到了平顶山，三鹿还与新西兰最大的奶企恒天然集团合作准备在原阳建厂，另外河南还有２０多家上规模的乳品企业，可以说竞争非常激烈。”花俊国说。

　　但竞争激烈、攻城略地或者被打败，外界的大动静似乎都和花花牛无关。

　　很显然，再如此下去，花花牛就有被市场遗忘的危险，并且时间越久就越被动。

　　而问题也就在这里，疏离市场几年，拿出的又是没有经过市场检验的产品打头阵，花花牛此次卷土重来，胜算几何？

　　“胜算有多大？我认为胜算在９０％以上，集团的看法是１００％。因为我们有两大优势：产品优势和奶源优势，我们有信心收复失地。”苏永东说。

　　所谓产品优势在于３．０为人无我有，所谓奶源优势也就是“当其他奶企还在为奶源四处奔波时，我们的奶源供应是充足的”。

　　据介绍，眼下花花牛股份自有奶源有十多个养殖小区，刚刚在新郑建设的一个养殖小区，奶牛有２０００多头，另外选址在确山县的一个养殖小区也在建设中。

　　苏永东告诉商报记者，他们在推出新产品前，是非常心虚的，认为被市场接受需要一个过程，但“根据前期的情况看，效果很好，回头率非常高，出乎我们的意料”。

　　“我们除去时间，什么都不缺，我们将收复失地。”苏永东说。

　　但是失去的５年，真的就能追回来吗？

　　【现实】

　　即将与三鹿花花牛同城ＰＫ

　　记者采访时，花花牛集团方面言必“收复失地”，斗志可谓高涨。

　　但是收复什么失地？显然，首先是大本营郑州。

　　“郑州是我们的根据地，然后才是整个河南，至于省外市场，我们现在没有提全国这个概念，提的是‘大中原’，也就是以河南为圆心的周边省份。”苏永东说。

　　在同一个市场经营，可想而知接下来，郑州极可能出现花花牛同三鹿花花牛“打架”的情况。

　　就此，一位蒙牛公司不愿透露姓名的人士解读说，接下来花花牛和三鹿花花牛打架是必然的，“因为伊利、蒙牛等做的主要是常温奶，不存在强烈对抗。但花花牛和三鹿花花牛做的都是低温奶，走的路子都一样，怎么会不撞车呢？”

　　“很多人说我们花花牛和三鹿闹翻了，有隔阂、有争执，这确实是过去的实际情况，因为和三鹿的合作，限制了花花牛的发展，但现在我们是竞争和合作的关系。”苏永东解释说。

　　竞争不必解释，合作则是“现在三鹿花花牛有６０多个养殖小区，奶源充足，我们也可以使用，这对两者都有利”。

　　就“三鹿花花牛”这个品牌是否取消的问题，花花牛集团方面表示，“不会，这个品牌还将继续存在。”

　　花俊国接受商报记者采访时表示：为实现年销售收入突破２０亿元、产品销售到全国、进入全国乳业前十强的目标，花花牛还将在漯河再建新厂。

　　自主品牌被有意无意雪藏５年，本意是要收获一个西瓜却得到一粒芝麻，在翻然悔悟之后，今后的花花牛，也许不会再犯过去的失误。

　　而值得注意的是，就花花牛推出“３．０奶品”一事，记者咨询多个业内人士，他们均认为“花花牛推陈出新这一招相当狠”，极有可能引起各大奶企或明或暗的跟风潮。

　　在郑州做了１６０多个户外广告牌，花花牛旨在夺回失去的市场

　　商报记者陈亮／摄

　　■商报记者王海圣