也许会有人认为：那说明企业很牛，产品很牛，在当地已经形成垄断。但在“各领风骚三五年”，竞争如此激烈的时代，如此做市场，能垄断多久呢。

    企业老总是改制后，刚刚上任的，在看到员工的工作表现，也很气愤，但几次大会都无济于事，“三把火”也没有烧出个结果，尤其是上半年的销售数据已经充分让他感觉到事态的严重：虽然他们还是当地市场绝对的老大，但他们的市场份额正一步步被蚕食，下降了近10%。藉此原因，我也有幸见识了上述的“怪现象”。

    通过近1周的终端走访：“我们发现，在终端，几乎没有店员会主动推介此产品，也没有什么广告宣传，甚至有很多终端将产品摆在无法看到的角落里。”

    终端推介不够、终端陈列不好、终端宣传不多……，那么，他们靠的仅仅是客户索要。随着竞品的蚕食，原本积累的消费基础也将一点点动摇、变动。

    攘外必先安内。如果内部市场人员的思维不转变，即使再多的、再好的方案都无济于事。于是，这个项目的操作上，也量身性的采取了服务方式。

    第一件事，就是推出终端销售的奖罚体系和激励政策，推出市场推广的一些具体考核指标，成立营销中心，老总担任营销中心主任（一个称呼）。

    第二件事，在宣布执行后，对市场人员、销售人员单独“深度培训”。一方面，通过培训去灌输对于他们而言的新思维；另一方面，也是最主要的,去了解他们的真实想法（这是在前期访谈中所找不到的答案）。培训中，是绝对的当“妈”，但却以“大棒”待之；培训后的“酒文化”中，绝对要当“爹”，以“甜枣”待之，澄清培训中无意中伤的种种。
 
    第三件事：助于企业发展者，提之；可改造者，留之；顽固不化者，开之。

    如此一来，方案执行层面的顾虑就大大地摆脱了。我们最重要的工作是在老总的支持下，完成了推动企业执行层面的“进步”。

    在这个人人都“懂营销，会策划、知品牌”的岁月，我们的生存环境越来越艰辛。营销策略、广告创意、公关手法、活动形式已经极速“膨胀”，只有你不敢想，没有你不敢做。

    我们不仅要顶着不知从何而来的“骂名”满脸笑容地前行，还要在怀疑的目光下用“嘴”去告诉一个个企业的老总或市场总监“你们执行吧”。

    企业会在找到你后，把你当作神，但是他不按照你的想法去执行，却把一切的责任往你身上推，于是，你这一类群的名声又多了一个怨骂的声音；我不希望企业把我当作神，只需你把我当作人，当做你的“另一个大脑”就已经足够了。

    我们的心态就是：“我们所能做的，绝不是雪中送炭，仅仅是雨中送伞或锦上添花。”

上一页  [1] [2] [3]