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从中国飞跃集团危机谈销售队伍管理 |
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作者： 黄德华 文章来源：品牌中国网 更新时间：2008-7-2 |
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我们浙江民营企业起步早、发展快，民营企业家们艰苦奋斗、开拓创新的精神创造了不凡的业绩，造就了浙江这一块“中国最健康的省市经济”。我非常佩服这些民营企业家，包括飞跃集团的企业家。“飞跃”集团从300元起步，在短短15年时间里，一举成为拥有10亿多元资产，集科研、生产、国际贸易为一体的跨国经营的大型现代化企业集团，是全国缝纫机行业的排头兵，并跻入世界缝纫机优秀企业行列。这是非常不容易的。但我们要清醒地看到以前成功的方法，并不等于今天或以后也会成功，在浙江民营企业发展对外贸易的过程中，也有很多短板。最大的短板就是我们民营企业的销售队伍专业力量薄弱，销售队伍的专业管理能力薄弱。国内的销售队伍管理经验薄弱，就纷纷走出国门，建立庞大的销售队伍。结果销售管理成本急剧上升。或者把产品外包给外资商业去卖，远离了消费者，也就远离了市场。因此我们放弃OEM模式，走自己建立销售队伍与经销渠道相结合模式，我们要加强销售队伍的建设与管理。通过销售额与销售实力建立真正属于自己的消费者忠诚的品牌。在华的所有外资企业很少把产品给别人卖，都是通过自己的销售队伍来卖，都是走依靠自身力量，建立诚信、专业、高效的外勤销售队伍的道路。在外部环境不好的情况下，谁能生存下来？是那些管理能力的企业，尤其是那些销售管理能力很强的企业！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，黄德华：中国销售管理学大师，中国销售管理问题研究专家，数十家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文26篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com
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