要轻松撬动地球，就需要找到关键的支点，否则，杠杆再长也是英雄无用武之地。在北京有个更香茶楼，是专业的茶叶分销连锁店，为何要定名为“更香”呢？原来这就是这家公司的发家宝物，该公司原来是经营茶叶罐的，后要转行到茶叶经营领域，在对北京市场调研时发现，北京茶叶90%的销量来自茉莉花茶，而人们选择茉莉花茶的主要诱因是茉莉花茶的香气比其他茶更浓郁一些，该公司找到了这个核心支点后，就把浙江的绿茶运送到盛产茉莉花的地方，别人窨一遍，它们为了使得自己的茉莉花茶更香，就窨五到六遍，运回北京后畅销不衰。

    原叶强力诉求自己的茶饮料是100%用真正茶叶泡制，目的是为了表明自己的茶饮料更“醇”，而不是100%的“纯”，再说了，“纯”是消费者一时难以辨明的，而香气更重一些的话，消费者用一闻、一尝，马上就可以感觉到与其他品牌的不同之处。人们喝茶的最大目的还是为了品味茶叶的天然香气，香气就是撬动茶饮料市场的核心支点，而用“醇”来表现香，更显优雅、贵气。这也是康师傅为何一直在诉求就是这个味的原因，因为味道是人们吃方便面时最关注的，在营养过剩的今天，诉求营养未必有效了，如果是为了营养，人们也不会期望通过方便面来补充营养，更多的是换种新口味。发现、并率先占领某个行业的最优定位，就等于圈住了大部分人的脑，对于靠规模取胜的茶饮料市场来说，也等于拥有了最广阔的市场。

    原叶绝配：好水配好茶

    如果原叶茶的核心是“醇”的话，那么，支持这个核心的应该是什么？原叶已经找到了一个，那就是用茶叶泡制，但这一个还远远不够，想一想，如果消费者追求的醇就是用真正的茶叶泡制，那么，不如买个原叶的空瓶子回家，自己用家里的绿茶在茶杯里用开水泡好，等凉下来，再灌到瓶子里呢，还没有防腐剂，更健康。
 
    另一个最佳支持点是什么？是蜂蜜吗？如果蜂蜜可以让茶更醇一些，也是一个不错的选择，但是，消费者好像还没有认知到这个。在日本，曾经有家企业要开发一种咖啡壶，经过市场调研和专家访谈，发现消费者购买咖啡壶最关心的，是咖啡壶能否煮出更香醇的咖啡，经过与专家的研讨，发现要煮出更香醇的咖啡，最关键的一点就是水质，为此，该咖啡壶在进水口处加了一个水质过滤器，一是可以将自来水中的杂质过滤掉，一是可以把一般饮用水变成山泉水，在日本上市后，畅销不衰。俗话说，一方水土养一方人，人们都知道要泡出更香醇的茶水，除了茶叶好以外，最关键的就是好水了，不同地方的水，差异很大，泡出来的茶，口味大不同。既然如此，另一个支持点就非常清晰了，红花配绿叶，好水配好茶，岂不是更醇？那么，哪里的水泡茶最好呢？

    现在人们公认的国内最好的水，就是农夫山泉了，农夫山泉的水来自何处？千岛湖！曾经有个非常聪明的养鱼人，在千岛湖专门圈了一块水面养鱼，针对全国流行吃鱼头的风潮，对外打出的招牌是“千岛湖鱼头”，很好地借助了农夫山泉的认知资源，好水自然能养出好鱼，无污染的好鱼头自然可以卖高价，推出后，一时间成为上海等地星级宾馆的招牌菜，千岛湖鱼头一直处于供不应求的状态，要买到鱼头，不但需要提前半年预定，还需要提前一次性交足全款，还不一定保证你最后拿到货。

    如果原叶茶在强化核心“醇”香的时候，除了诉求自己是用100%真正的茶叶泡制以外，还说明自己用的茶叶是来自天堂产的绿茶，自己泡茶用的水是来自千岛湖，那么，这样的茶是不是对竞争对手更具杀伤力呢？是不是可以更有底气卖出高价呢？在上海的部分超市和便利店，原叶的定价底气显然不足，与统一、康师傅等普遍2.8元以上的定价比，原叶竟然比一般茶饮料品牌的定价还要低，只有区区2.3元，也许是希望靠低价促销吧，问题是说自己是比别人更好的茶，却定比别人低很多的价，这种此地无银三百两的事情，自然会引导很多人心里犯嘀咕，便宜可能真的无好货啊，这100%是真的吗？娃哈哈的咖啡可乐在可口可乐、百事可乐普遍定价在2.5元的时候，率先将可乐的定价放到了3元以上，大获全胜。

    作者：

    崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。
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