您现在的位置： 品牌中国网 >> 品牌专家 >> 行业评论 >> 正文
卡尼曼损失厌恶效应在销售薪酬设计中的运用
作者：黄德华    文章来源：品牌中国网    更新时间：2008-7-18

 
    在我们销售管理中还经常出现以下情形：销售经理经常给销售员承诺，尽管这个承诺的东西本来价值只有一点儿，但它已经在心里属于销售员了。如果销售经理没有兑现，那些销售员在心理产生很大的不舒服，而且他们肯定会问个明白。因为人们对损失比对获得更敏感，痛苦让人记忆犹新。如果此时要想让销售员心情恢复愉快，就很难了，即使做到，也要花双倍的真诚努力。因为人们对损失的痛恨程度往往大于收益所能带来的喜悦程度。卡尼曼在1992年的研究中发现，人们通常需要两倍于损失的收益才能弥补损失带来的痛苦。故销售管理者要谨慎使用承诺做法。
 
    人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。所以降薪的作法，销售管理者要谨慎使用。一般而言，降薪的销售员，其销售业绩肯定是越来越差，而且会带坏整个销售队伍，因为厌恶感觉会很快传染蔓延的。
 
    假定你是一家公司的CEO，你有两种支付员工报酬的方式。一种方式你可以给员工支付定额的高薪，另一种方式你可以给员工相对低一些的工资，但是时不时给他们一些奖励。客观来讲，采取第一种方式的公司花的钱更多，但是行为经济学家告诉我们，采取第二种方式的公司中，其员工在公司会更高兴，更感到幸福！而且这个时候公司花的钱还更少！当然，如果公司现在已经采取的是类似第一种的支付定额高薪的方式，那么现在要转换成第二种支付方式已晚，因为降低工资总是让员工很不开心的。因为一笔损失给人带来的痛苦大于等值的收益带来的快乐。
 
    薪酬设计造成销售员的薪资大起大落的公司，其销售队伍的士气肯定低落，对公司的厌恶情绪肯定很浓烈。最好的方法就是薪资开始低一些，采取其他奖励形式，同时优秀的员工，或者企业业绩优秀时，采取逐年增薪的做法，尽管增薪的愉快体验不如扣罚体验深刻，但是愉快体验会带来整个销售队伍的积极幸福快乐的氛围，而积极快乐地销售必定会创造出奇迹般的好业绩。
 
    黄德华：浙江大学EMBA、中国销售管理学大师，中国销售管理问题研究专家，数十家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文26篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com

上一页  [1] [2]