其次，电视直销广告时间一般选择在电视台的非黄金时间，亦即我们所谓的“垃圾时间段”，时间长而成本又极低廉。广告片制作较长，一般都在5分钟以上，反复详细地对产品进行介绍。通过生动的节目画面、形象化的操作演示，将商品的性能、价格、款式等全方位的直接作用于观众的情感， 动之以情，晓之以理，教之以法，不由消费者不动心。

    最后，电视直销前期推介的商品大多构造比较新颖、科技含量较高，且功能独特、 新近上市。把握“新奇特”三字原则，主要是贴近生活的健身器材、女士用品、 家庭用品等。

    80年代可口可乐进中国广东市场，首创了一种全新的营销手法：店头广告，即将自己的广告和各种小铺子店头招牌结合起来，做店头广告，实现双赢。这也是一种不失高明的新方法。

    第三个层面是产品策划手法，产品策划手法千变万化，但万变不离其宗只有一条：满足人性需求。

    产品策划空间很大，只要满足人性某种需要，就可以产生一个成功的产品，产生一种新的行业。

    比如保暖内衣，满足了年轻女性在冬天也要秀身材的需求；

    塑身内衣，满足了现代女性缺乏时间锻炼，身着内衣二十四小时随时美体，在行走坐卧间即能达到塑身美体的需求；

    钻石手机，满足了中国女性把手机不装饰品和时尚用品的人性需求；

    茶饮料，满足了人们在逛街走路时也能喝茶的需求；

    VCD满足了低价、纠错能力强的DVD的要求；

    桶装水满足了饮水安全和随时喝新鲜开水的需求；

    变速车，把赛车引入普通消费中来，满足人们的竞赛心理需求……。

    我曾经帮一个做水的老板策划过一个产品：

    理论依据是，在十年前，我们都是喝自来水，不花什么钱就可以喝到。但现在，我们却家家户户宁愿掏出几百元去买个饮水机，每年花一千多元去买桶装水，为什么？因为，水资源污染严重，人们有了健康饮水的需求。

    现在有一个重大的商机，那就是我们原来煮汤和饮水一样都是用自来水，但是现在我们饮水都改用桶装水了，但煮汤还是用自来水，你也不可能每次都跑到客厅里的饮水机里去取水呀，能不能生产一种桶装水，专门放在厨房里用，一开阀门水就流进锅里，这样一来，你就开发出一个全新的行业产品来了。

    这个产品策划，因为我在全国到处演讲，已经有不少老板听到了，估计不久就会形成一个成熟的产品，谁先做谁先发财！

    一个好的产品策划，必须满足三个条件：特点、卖点和买点

    所谓特点，指产品要有不同于同类产品的功能；

    所谓卖点，指产品要有独特的功能利益，能满足人的需求，人们愿意购买；

    所谓买点，指这个产品的卖点要有消费者愿意花商家预期的钱来购买。

    八十年代，有一个电视机厂生产出了一个新产品：防摔的电视机。这个产品质量不可谓不优，特点很突出，但是上市之后反响无几，销售十分困难。为什么会出现这种局面呢？因为消费者买电视主要考虑的是图像画面，不会考虑电视机是否经摔的。

    所以这个新产品只有特点，却没有卖点，因为没有人愿意花钱购买，更缺乏买点，所以是个失败的产品策划。

    我遇到过很多老板，都在用产品在赌人生。他们对自己的新产品爱不释手，倾尽身家投入生产，寄希望于靠这个产品实现亿万富翁的财富梦想。

    这些产品确实也有许多的特点，甚至有许多也有独特的卖点，但是却缺乏买点而失手市场，最终搞得倾家荡产，一穷二白。

    最近有一个做药的老板拿着一个新产品来找我，名字叫“含时代”。其实就是橄榄含片。老板的想法是通过这个产品代替木糖醇，成为继口香糖、木糖醇后的第三代香口产品，他认为，一个取你“嚼时代”的“含时代”，将由他开启。

    老板投入全部身家到生产环节中去了，现在好不容易融资借贷搞来两百万，一开口就要给我几十万，让我帮他打市场。我说，你才有两百万，为什么一下就敢给我几十万？他说，一是对熊大寻的品牌的信任，二是对产品的信心。

    我问了他几个问题：

    第一，你的产品价格是多少？——“七角钱一粒”；

    第二，你的产品功能是什么？——“口感比木糖醇更好”。

    接着我尝了一粒含片，不到一分钟入口就化了。我马上对老板说，这个产品你就不要投入再做下去了，肯定没有前途。老板听说把钱送上门既然还有人不愿要感到很吃惊，问为何？

    我告诉他，木糖醇之所以能替代口香糖，是因为它比口香糖更保健牙齿，这是它的革命性所在。但是你要让人们从“嚼时代”进入你的“含时代”，不是你说“含时代”到了它就到了，这句话是消费者来说的。

    你只是把“嚼”变成了“含”，这根本构不成卖点，更谈不上革命性，再加上木糖醇作为当前流行的成熟香口产品，其每粒不过三角钱，你比它贵两倍多，凭什么？你没有买点！

    一个卖点很弱而没有买点的产品，是没有前途的，所以这个产品注定必死，现在我劝你收手，是救你，不然你再丢几百万进去，你就得跳楼了。后来老板听了我的话，转向其他产品，现在做得很好，活过来了。

    还有一次在我讲课的中间，一位学员问我，他在销售一种丽江的桃子，因为价格卖一百元一个，属高端产品，所以他的广告全部打到了飞机和高尔夫杂志上，锁定高端人群，但是销售一直起不来，问我问题出在哪里？

    我当着全体学员告诉他，这就是典型的第三方市场的方法问题。这个老板的所为表明，他对买方市场阶段的方法已能熟练运用，但是解决不了问题。因为他的方法已经不适应第三方市场——智囊市场的需求了，必须要用我们的新方法，在这个问题上，刚才我讲的做必需品的方法最适合他。

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