我告诉他一个道理：

    一个人要补水他会花多少钱？我举着讲桌上的矿泉水瓶告诉他“一块钱！”；

    一个人要补肝治疗肝病，他会花多少钱？他和学员们回答“几千块、几万块”；

    我再问一个人要治癌症救命会花多少钱？大家说“几十万，倾家荡产也要救命！”。

    那么好了，我就问他，你的桃子有什么卖点，他说是丽江产的，能补充人体的氨基酸。我告诉他，丽江是中国最热的旅游城市，它尚且不收门票，丽江产的桃子为什么就能卖一百元？这个没道理。

    补充氨基酸的产品很多，我吃一个番茄也可能比你的桃子更补，凭什么让我掏一百元？所以，你的产品还没有成为必需品，还缺乏充足的购买理由，缺乏足够的卖点，完全没有买点，所以不成功。

    那么你应该怎么办呢？很简单，补充氨基酸我只愿花几块钱，但是如果能治癌防癌或者解决重大健康问题，你就能卖一百块钱。还是一个如何从替代品变成必需品的问题。

    第四个层面是产业策划，产业策划的关键是一句话，实现“概念产业化，产业概念化”。

    让我们来看看保暖内衣的案例。

    我问大家一个问题“如果没有保暖内衣，我们会挨冻吗？”

    在没有保暖内衣的日子里，我们是怎样过来的？我们挨冻了吗？没有，一点也没有，就连保暖内衣的老板们同样也没有挨冻。天一冷，人们都会一件件地往身上加衣服，什么羊绒衫、羽绒服、皮衣……,实在不行翻出老棉裤套上。那么保暖内衣有必要诞生吗？有！因为产品的供方和需方都需要它。

    我告诉大家一个道理“要赚钱，概念先行”

    这些年，企业要想生存和发展非常不容易，如果生产现有的传统产品参与竞争，比如说生产衬衫、羽绒服，困难太大，胜算太低。

    一是这些产品利润已经很薄，二是大凡已经立得住的品牌，在实力、技术和营销管理上都不是等闲之辈，跟这些企业去拼争不是好玩的。

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