我们可以看到，在医药保健品市场中，样板市场已经成为公认的一个手段，脑白金在无锡，身心生物在哈尔滨，中国健商在上海都已经成功的完成了样板市场的任务，开始向全国扩张。样板市场已经成为企业运作市场或者招商之前的一种常规手段，无论是准备自己运作市场，还是准备在全国范围内招商，大部分企业会选择先做一个样板市场来试水，自己运作的企业靠样板市场来寻求更好的运作方式与方法，招商企业通过样板市场来吸引投资者的眼球。样板市场一下子成了企业的热身赛，样板市场到底应该是什么样子的呢？

    样板市场的目的

    选择样板市场的目的应该说对于企业来说是显而易见的，有的想通过样板市场考察一下策划方案的可执行性，有的想通过样板市场看下自己的队伍是一个有多强战斗力的团队，也有的是想通过样板市场对于产品进行改进。

    一、检验策划方案的可行性

    对于策划与执行的关系，我们已经不止一次的提到了，无论是企业自己的策划部还是通过外脑的策划，都存在一个市场检验的问题，没有任何一个不经过市场考验的方案就可以说是成功的，市场环境瞬息万变，策划方案如果想达到以不变应万变，那这个策划方案一定是一个不可行的方案，可以对于企业来说，有了一套完整的策划方案了，但是是不是就可以在市场上应用自如呢？答案是不可知的，所以企业就会选择一个样板市场来操作证实，如果成功了，可以为进一步占领全国市场打下一个好的基础，万一失败了，也不会对企业造成伤筋动骨，大伤元气的打击，还可以“卷土重来”，同时，还不会在行业内造成太大的影响。所以样板市场对于企业来说是最好的一种方案了。我们可以想象，脑白金的策划方案绝对不是整个策划部在金玉兰广场的办公室内完成的，我们经常听说，史总亲自到市场去做调研的事，好的策划方案来源于市场一线，而是来源于哪一个或几个人的点子。

    一般情况是，企业的高层管理人员、策划小组、财务部门全部进驻到样板市场，对于样板市场的经理更是经过重重把关，选择最合适的人选，完全按照策划方案执行，策划小组及时进行修正，调整方案，经过市场的洗礼，一套完全可行的方案在市场的检验中诞生。

    二、检验队伍的执行能力

    我们经常听说过，一流的策划方案加上二流的执行，得到的结果与一流的策划加上一流的执行肯定是不一样的，我们的老板们希望的当然是后者，在整个市场运作的过程中，我们可以发现，真正一支有战斗力，能够执行到位的团队，可以弥补策划的不足，同时可以帮助策划把方案完善，但是对于企业来说，什么样的执行团队是最适合的，那只能是通过市场来检验，同时，非常适合其他项目的执行团队并不一定就适合做现在的项目，这也是有的老板花高薪请到了一个执行团队后发现执行效果大不如以前的原因。

    中国健商，作为以文化来拉动保健产业的大策划可以说是很有气势，同时由于全民对于健康的观念的加深，不能不说不是一个好的策划方案，我们已经知道，一个比较大的做会务营销的企业就曾经做过为每一个会员赠送一本谢华真教授的《健商》一书，该书中江总书记接见谢华真教授的照片就在书的彩页中的显目位置。可以说健商理念的提出对于国人关于健康的商数有了很高的认识。中国健商在做上海样板市场前期，由于执行人员工作的不到位，造成了一个程度上的资源浪费，延长了企业的成长期。后来，公司更换了部分执行层的管理人员，加大了执行力度，目前中国健商的旗帜已经在全国大部分省市飘扬，他们的以健康理念拉动整个健康产业的行动正在快速起动。

    三、检验产品的生命力

    产品，是企业用于与消费者交换的利益，每一个企业的老板都把自己的产品看成是完美无缺的，像自己的儿女一样爱护。但是我们的产品是不是就可以真正达到我们所想象的效果呢？那只能通过消费者来验证，我们总是希望孩子考上清华、北大等名校，可是高考结束后，我们发现，他们只能考上省部级重点时，我们就应该调整自己的期望值，对于企业生产出的产品也是一样的，我们可以通过改进生产工艺，调整产品诉求点来明确产品的内涵，但是这些，也只能通过消费者来找到需要改进的内容。市场上经常出现风光一时的几个产品，可是用了多久，就如过眼云烟，烟消云散了，这种情况在减肥品中我们可以看到一点迹象，为什么，不外两个原因，一是企业没有做大做强的心理，二是产品没有生命力。

    哈尔滨身心科技的产品让人一看就可以知道他们的产品是具有竞争力、有生命力的，为什么呢？不是因为他们的市场已经在了上千万的销售额，而是因为他们的产品线已经做到了全、广、细。在当初创业阶段，张总应该不会就准备这么多的产品的，只有是在经过了市场检验后不断有新的产品补充的。

    样板市场的任务
　　
    对于样板市场的几个作用，我们可以制定出样板市场应该承担起的几个任务，样板毕竟是样板，一定要承担起它本身黄浦军校的任务来。

    一、培养一支队伍

    市场操作队伍的组成由经理、策划与基础业务人员组成，经过样板市场操作的市场工作人员，对于整个策划方案的理解会更加到位，执行会更加彻底，能更好的把原定的策划的思想带到新的市场，对于市场的迅速开拓会起到积极的作用。所以，样板市场在很大的程度上对于策划与执行队伍的培养上是至关重要的，如何才能算是真正培养出一支队伍呢？一支成功的队伍应该具备以下几个条件：

    1.具有高度的凝聚力。执行队伍的凝聚力体现在市场开发过程中，一支队伍就是一支部队，任何一支部队如果出现军心涣散的情况，肯定不会打胜哪怕是一场小规模的战争，在市场一线的经理、策划人员与业务员，不管平时是做什么工作的，有什么样的作息规律，在市场操作时只能一切符合市场的要求，我们知道，在半夜十二点去帖招帖画也是很正常的事，没有凝聚力的队伍是很难做到这一点的。

    2.具有极强的向心力。一支具有向心力的队伍在命令下达之后是一往无前的，对于一线市场的人员来说，也是一样的道理，只有大家心往一起想，劲往一起使，市场的车轮才会飞速转动，向着我们的目标快速前进，但是，在整个工作过程中大家一定要有一个核心，这个核心就是市场策划中的操作方案，当然操作方案中会有一部分对于市场的具体情况会有出入，但是一定要保证一个前提，那就是方向不能有变化。

    3.具有坚定的战斗力。我们经常听说队伍没有战斗力，那一定是因为整个队伍不知道去做什么样的工作，不知道如何去做，不知道做到什么样的程度，一支部队不知道自己的敌人在哪，不知道如何去战斗和如何打胜战斗，那一定不会赢得战争的胜利，可是我们在市场策划方案已经规定了具体的工作内容，如何去做，做到什么程度了，再做不好，那就是队伍的问题了，样板市场培养出的队伍对于产品与企业的前景是最乐观的，所以一定要具备坚定的战斗力，否则只能说样板市场操作的不好，没有让员工看到信心。

    我们知道，跨国公司派到新市场的员工，都是豪情万丈，因为他们看到了公司的希望，有了信心，同时，自己也了解到了公司的操作方法，并且在他们看来，这种操作方法在新市场上是一定会成功的，我们样板市场培养出的执行与策划队伍一定要具有这种优越感。

    二、探索一套模式

    操作模式的多样化已经决定了现在市场操作的难度，我们可以看到，好多企业在选择产品的时候，并不知道要运用什么样的模式去运作市场，究竟是运用会务营销，还是运用传统操作渠道，还是采取多种形式的结合，所以，样板市场就承担了探索模式的重要任务。那么，什么样的模式才是真正可行的模式呢？

    第一、不一定就另类，但一定要创新。我们经常讲营销模式的创新，所以很多人就想创造出一种惊天动地的方式出来，想过来想过去，还是实在没有太大的区别，只能是回到以前的老路。所以，在营销形式上，我们一定不要做到有什么特别的方式，但是只要有所创新就可以了。我们知道，在保健品市场刚刚兴起第一轮热潮的时候，大部分企业采用了投递小报的形式，几十万人的小报投递队伍，在城市的大街小巷穿梭，一直到了2000年，还是有很多企业在投递小报上做文章，可是，一方面，大家接收到的信息多了，就不会认真去看，还有政策方面的原因。那么如何才能改变呢？于是，有的公司就提出了一定要正规投递，把小报叠成四折，方方正正，几百张在一起就像是用刀切过一样，并且对于投递的形式也做了规定，一定不要投到信箱中，而是插到门口，高度是与正常人的身高视线水平的地方，160cm的地方，并且一定要是平行的，这其实就是一个创新，是细节上的改变，同时也是观念上的转变，在当时就收到了很好的效果。

    第二、做好流程的紧密衔接。在整个市场操作过程中，我们有十八般武器，但是在什么时间应该使用什么样的武器就是一个组合的问题了，有时我们的市场做的不好，不是因为市场方式的不好，而是因为我们没有在正确的时间使用正确的方法而已，在应该用枪时我们用了剑，在应该用刀时，我们使用了棍，没有发挥出每一种武器所应该具有的杀伤力。所以，每一样武器在什么时间出现，就需要在样板市场上进行一个演习，先用空军，后用陆军，空军在用到什么时间，陆军才可以上场，只有在实际的战斗中才可以得到答案。某灵芝胶囊在福建上市时，准备了150万元的市场投入，应该是一个大手笔了，在海峡都市报的第一版上了一个彩色的半版广告作为上市的进攻号角，接下来，福州晚报，海峡都市报相继投放通栏、半版不等的广告，在文化生活报两个整版的广告也以高频率打出，电视台的广告也以高密度的频率出现，可以说空中的火力达到了非常强烈的程度，地面工作也开始大规模的开展，从药店的灯箱，最大的一块肯定是”养护生命之根”的红色内容，展板、帖画也是必不可少的，大街小巷的店铺门口可以看到该灵芝胶囊的”推”、”拉”帖，以这样的攻势迅速取得了终端的强势，浙江出版社出版的《东方神草》一书开始进入了每一个社区居民的信箱。在终端销售上，每一盒产品内的信件回收工作却不如人意，从整个组合上来说可以是很好了，可是由于企业内部的原因，广告停止了，会务营销开始了探索阶段，尽管取得了很好的效果，但是总是给人以遗憾，如果在一开始就进行会务形式的探索，应该具有更多的增涨空间。

    第三，与自身实力相符合。任何一个企业都有自身的实际情况，营销模式也是如此，在符合企业自身实力的前提下，以低成本进入市场是最合理的方式，我们可以投入1000万元开拓上海市场，也可以50万元开拓上海市场，其实投入的多少并不一定就能决定有多产的产出，只要符合企业的经营方式就可以了。肝复春在开发上海之初，只投入了20万元不到的资金，同样收到了良好的效果，原因就是他们找到了符合自身特色的营销模式，我们也同样会听到好多企业在上海投入了上百万元的费用，最后却是颗粒无收，主要是因为他们没有考虑企业自身的实力，没有找到符合自身的方式。 

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