三、锁定目标消费群，将需求差异化转化为价值

　　尽管微观企业的战术的创新是改变不了整体的格局，但就个体企业而言，我们认为消费者需求差异化才是企业脱颖而出，打破竞争僵局的有效竞争方法。

　　我们以东帝品牌贵州省A县的市场来说明如何根据消费者的差异化来开拓市场。东帝是生产厨卫产品的厂家，在国内灶县制造销售处于领先地位。随着厨卫产品的竞争加剧，KA在全国的扩张，其市场竞争也面临着巨大的挑战与机会。为了建立全国长期的竞争优势，东帝在全国县级市场推行其专卖店计划。贵州省A县是一个人口只有40万，县城人口不到8万的小县。2004年，县级经销商响应东帝的号召，投资建设专卖店，专营东帝的产品。

　　一般看来，在县级市场，厨卫专卖店在生存发展是有相当的困难的。因为一般的盈亏平衡点要求年销售额为40万左右，而在以前，A县没有一个品牌能达到这个销售额。通过近两年的运作，A县的东帝专卖店取得了70万的年销售收入，而且继续在增长。为什么在一个看似陷入竞争僵局的县级市场，东帝却能取得成功呢？主要有以下几个措施：

　　1、在当地建立统一标准的形象店，推广品牌形象；

　　2、利用县城地理特点，用大幅喷绘在进城等显要位置进行完全；

　　3、优秀的售后服务，对于县城做到1小时上门，对于乡下，做到36小时上门服务；

　　4、主动开展小区推广活动，有针对性的对当地新开楼盘进行开发；

　　5、捐赠当地贫困学生，形成良好的口牌，特别在老师和公务员中形成良好形象，而这些人是县级市场的主要购买者。

　　以上方面并无特别之处，为什么在县级市场取得如此的成绩呢？说到底，还是因为我们大量的企业并没有真正的研究消费者的差异化需求，没有对各细分市场的消费习惯进行仔细的研究。而东帝总结出了县级市场的消费者关注点是什么，对品牌的看法是什么，因此，采取有效的推广和服务手段，取得了良好的成效。同时，避开了价格竞争的陷阱，因为，在县城，服务、人脉与口碑的作用远远大于中心城市。

　　消费者的飘移，对于企业而言，可能就是最好的市场机会。当企业习惯于满足同质化需求的消费者时，谁能将消费者的需求差异化转化为价值，谁就能真正的突破竞争僵局。其实，营销也不需要太多的词汇，我还是用一个老套的方法来总结突破僵局的办法：“细分市场，牢牢锁定目标消费群，并满它的需求”。　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者：吴洪刚，电子邮件：whgname@126.com

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