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招商升级，走向精细化
作者：郑纪东    文章来源：品牌中国网    更新时间：2007-4-16

 
    产品：注重产品的优化组合，在糖酒会企业着重要推的产品是什么？犹如货架上的产品陈列，主推的占领大位置与有利位置，便于脱颖而出，便于选择；
 
    宣传：注重主推产品的市场诉求，该产品的亮点在于对市场的差异化定位，还是在市场中独特卖点的有效区隔，以详实的市场数据来证明影响；
 
    区域：与企业营销策略、资源相匹配，确定通过糖酒会应重点招商的区域，作为招商启动的样板市场，以做到以点代面的全国启动，而不是全国开花却因支援不到而溃败，
 
    伙伴：根据企业产品与市场要求，对应招的合作伙伴特征做到心中有数：同行业伙伴具有网络、配送能力，边缘行业伙伴具有地政资源、资金实力的特征，以在糖酒会上有的放矢。
 
    2、 策略升级：从物质到情感
 
    糖酒会可谓群雄相聚，多为行走市场多年的老江湖，正如前面的分析一样，在经历过残酷的市场与招商教训后，对于厂家的选择比较理性，其看重不仅是物质上的利益，更注重长期合作发展的情感利益。在2004年的糖酒会上，他她水招商火爆不仅是因为独特的概念，其伙伴式营销结盟的情感诉求无疑更是锦上添花。
 
    选好招商主题：好的招商主题正如媚人的双眼，在众多的招商摊位中跳出来，更容易冲击吸引经销商的眼球。目前多为“××全国招商订货会”、“××招商联谊会”……，而缺少一种利益、情感、事业共成长的震撼性招商主题。
 
    做好内容支撑：与经销商长期共发展的策略不是停留在招商传播或招商人员的嘴上，更要在前期的招商准备中，做好有关的文字、图片的内容准备工作，让合作伙伴在糖酒会招商中看得见，如样板市场与代理商得合作业绩、对代理商的培训指导等等。
 
    3、 政策升级：从空虚到实际
 
    对于招商政策，是招商的重中之重，更多代理商往往不去看你的舞台表演，直接就问“你的产品几折供货、提供什么支持……”，所以在招商政策制定中也要切合实际，不要再与经销商在政策上搞数字游戏、开空头支票，要用实际的政策赢得认同信任感、才能赢得长期客户。
 
    激励针对市场：在众多的招商会中，更多激励成了厂家攀比的工具，你送笔记本我送汽车，你四折我三五折，而对于经销商运作市场好无意义，“匹之不存，毛将焉附”，市场不存在了这样得激励工具只能充当了圈钱的敲门砖。应该在了解市场、了解经销商需求得基础上，根据产品折扣将激励政策转化为有利于市场启动的（渠道费用、宣传物料、促销活动、经销商培训学习），将更有利于经销商与市场。
 
    政策细化清晰：了解同行业的政策模式，针对目前将要着手启动得市场区域与渠道架构（总代、二批）等方面，将经销商得政策进行细化，而不是政策模板全部适用，将不同得区域、不同得渠道层次、首批得货款要求、经销商的要求、相应的提供什么样的支持、支持的比例为多大、何时兑现，在细化中更有竞争力，易于经销商的沟通与签约。
 
    利用榜样示范：如企业长远兼顾，率先具有成功的样板市场，将样板市场的操作、信息及经销商通过图片、人员参与的形式在糖酒会上献身说法，可以有形摆脱空的泛泛而谈，增加说服力。如在某区域的行业会议上，厂家将经销商引到正在该区域运作的样板市场上，对于招商谈判奠定了良好的基础。
 
    4、 工具升级：从粗糙到专业
 
    每次参加过糖酒会及药交会后，搜集的资料都很多，但每次都感到特别痛心，企业明明将钱花出去了，但手册、画册等物料的制作却让人不敢恭维，品牌形象一落丈，见多识广的经销商会选择你的产品吗？其实我认为企业在招商工具的制作中不是不专业而是不够用心，所以在参加糖酒会时，精良的工具是你打仗的枪支弹药，一定借助策划公司或广告公司要用心准备充分。
 
    招商手册：内容要精而少，制作精美而富有冲击力，可以与品牌的核心价值、产品的属性来确定招商手册的主色调与构图，从企业背景、产品概念与亮点、运营支持来重点诉求，形状可以从传统矩形中进行异化；

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