3、正确把握市场的问题：

　　市场是千变万化的，每个市场因为消费者构成的不同、地域差异、消费习惯差异、文化环境不同、收入的差别和竞争对手的不同，市场的运作方式和方法上也有所不同，同是由于消费者心理和消费环境的不同消费者对促销的接收喜好也有所不同，终端对促销的理解和实际执行结果也不一样，因而需要根据市场的不同采用不同的促销，如A市场对卖赠活动接收效果好，B市场则可能对特价促销活动的接收效果好，如果不对市场分别对待统一采取一种促销方式，结果可想而知，因而对于不同的市场在制定促销方案时，就需要对市场进行充分把握了解市场特性、消费习惯、文化环境、通路特征以及竞争对手信息，只有在这个基础上制定的促销方案才能切实可行，达到与其目的。

　　小李是A酒厂在K市的业务经理，根据公司的要求在旺季来临时开展一场大的促销活动来全面提升市场销量和建设品牌，活动的具体内容以开展以针对终端累计进货和消费者卖赠的方式开展促销活动，该活动在公司的另一个市场执行的效果非常好，因而总部也要求小李确实将活动落实到位，然而在活动一开始小李就发现整体出货量虽然不小，但是产品的回转却不很理想，大部分货物都积压在终端，消费者的卖赠都被店老板给独吞了，同时产品的价格也出现问题部分终端低于进货价在销售，对市场产生很大影响，在了解这一情况后小李一方面给与公司积极汇报，同时和经销商进行商议对活动进行调整，在征得经销商的理解后，又通过与市场部的支持，对活动政策进行了相应的调整：

　　首先、全面停止现阶段的促销活动，进行市场调整。

　　其次、改变促销方式，将原先公司予以的赠品进行折价计算，将费用按照原先促销政策进行分配为现金。

　　最后、制定新的促销政策，采用酒盒内加贴刮奖的形式进行1＋1促销，即凡消费者消费公司的产品刮出的奖励在任何小店都可予以兑换，凡兑换奖励的终端售点在公司送货时均可凭刮奖卡兑付现金或货款，具体方式是消费者刮出5元奖金，店主予以兑换后可折抵10元的货款、以此类推。

　　通过，小李的这一促销调整K市场的促销活动的以顺利开展市场保持了快速增长，同时产品价格体系也得以很好的维护。

　　针对小李的对市场促销政策的调整我们可以看到，在市场的差异性导致一样的政策执行后成为两种结果，究其原因正在于市场特性的不同所造成，因而对于不同市场的促销需要结合当地的市场实际进行操作。

上一页  [1] [2] [3] 下一页