和前些年相比，现在手机市场，已经进入到成熟阶段，而不是快速成长阶段。前几年的成长阶段，很多新入网客户，你可以用一个新机型去说服他，靠外观去打动他，但现在是换机市场了，消费者对手机有自己理性的评价，更认品牌而不是价格和功能，非常不容易被你所谓外观和性价比所打动。再简单地说，那个靠产品的某个特点，打动消费者，带动企业整体发展的时代，已经过去了，现在是现有的手机巨头们，如何搏杀洗牌的时代。此时作为新进入市场的企业，除非找到细分市场，否则很难生存，除非找到适合自己的营销模式，否则很难生存。而找到自己的细分市场，进行操作时，也不是由经销商进行，因为厂商之间有天然的矛盾，和思考问题的差异，厂家要把手伸到经销商的地盘上，帮经销商做，厂家主导市场，双方结成伙伴。

　　在经销商选择上，我们都知道很多经销商的资金不成问题，而操作能力就是大问题了。这个案例里面，厂家放手让他们自己搞，说好听的是相信他们，说不好听是对经销商不付责任。各地的经销商，操作水平不一样，步伐不一致，整个公司就全是个人行为，没有公司行为，全是一个个长短不一的指头，和握成拳头的大品牌没法竞争。

　　当然如果找到自己的细分市场，真正是伙伴关系来操作市场的话，就不是只看资金和渠道能力了，而要首先就思路理念方面，沟通一致才好，找到所谓的“志同道合”的伙伴。在国内的市场上，有钱的商家，到处都是，但真正认同你这个公司，看好公司未来的是少数，于是他们只看资金和渠道能力，可能找到的可能是想短期赚钱，而不是想长期发展的商家。再说资金和渠道能力强的公司，在当地大多是老大，于是渠道的掌控又成了问题，掌控他们对他们业务人员，要求很高，对公司的能力要求很高，基本上不是他们掌控商家，而是被商家掌控，于是渠道经常变。而那些老大有实力和厂家，在翻了脸以后，有实力把市场搅黄了，于是任谁都“挽救不了市场的颓势”。

　　其实在一个成长快速的市场中，就象前几年的手机市场，比的是产品好坏，有无核心卖点，和新奇功能；比的是广告量的多少，敢不敢投；比的是政策好不好，是不是全程价保；比的是促销多不多，有无新鲜的点子，而且执行到位；比的是服务好不好，顾客的机子坏了，可以及时维修；比的是价格低不低，看谁可以靠价格掀动市场，尤其比赛式地把新产品的价格卖穿，来吸引顾客。可以说比很多东西，于是一些公司，在那样的市场中，靠一两个产品做成功了，于是销量上来了，于是企业发展了。我说，他们成功了，不是因为他们做的好，而是别人做的太差了，尤其是消费者太轻信他们了。

　　现在已经是成熟市场，成熟市场比什么呢？比的是综合能力，别人已经做的很好了，你要比他们更好，才可以赢，简单地来说，比的是综合管理。其实如果这家公司清醒一点的话，就可以总结出当年国产手机，“其兴也勃焉,其亡也忽焉”，在定位、管理、产品、价格、渠道等方面的原因，借鉴他们当年成功和失败经验，才可以在未来的市场上，有一席之地。　

　　我们为国产手机感到惋惜，但已经晚了，当年国产手机的辉煌地位，已经不在，这些后来的厂家，如果不借鉴的话，那“亦使后人而复哀后人也”。

　　原载：《销售与市场》　

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、安徽联通、襄樊联通、浙江联通等公司。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net，郝志强培训网：http://www.consultroom.com/

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