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找位策略种种 |
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作者：杨松霖 文章来源：品牌中国网 更新时间：2007-12-24 |
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五、类别
类别是指不同的种类，或按种类的不同而做出的区别，属于不同的类别也便细化了找位的范围，当然其前提是要把自己的类别搞清楚，如果类别不当就会适得其反，南辕北辙。因此，我们对类别的选择要有智慧，不能随大流，人云亦云。选择了正确的类别，往往就能够在找位中变得轻而易举。
例如，中、低档旅游饭店的找位就可以根据自身的接待能力有意识地避开高档消费层次顾客，专门面对中、低档消费水平的顾客。在选择时以对饭店价格较为敏感的客人作为目标市场。饭店市场按往宿动机可分为公务客人和游览客人。公务客人包括一般公务客人、高层公务客人、会议团体；游览客人包括探亲访友者、团体观光客人、散客游览者。其中除高层公务客人为显示其地位会选择价格昂贵高档饭店外，其余类型的客人在选择住宿饭店时都会考虑到价格因素，而“价廉”正是中、低档饭店的优势之一。因此，中、低档旅游饭店在市场找位时切忌好高骛远，应把目光瞄准消费能力一般的顾客，如一般的公务客人和游览客人中的探亲访友者。当然，这并不是在确定市场找位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把饭店主要的精力放在具有相当规模、能给本饭店创造经济效益的顾客群体上。当前旅游市场国内旅客的迅猛增加，虽然他们的消费水平还不能够和外国游客相比，但其中的一部分客人已有能力消费中、低档饭店的产品。因此，在宣传中、低档旅游饭店时要突出经济、舒适，让客人明白只须花费比招待所略多一点的钱就能享受到星级宾馆的服务。这对任何一家中、低档旅游饭店来说，都将是一个前景喜人的大市场。比如上海锦江假日酒店以低廉的价格，快捷周到的服务在开拓与培育国内游客市场方面迈出了成功的一步，客房入住率始终保持在80%以上。
六、属性
属性是指事物所具有的不可缺少的性质，比如一个或多个实体的性质或特征，如颜色、重量及性别等，或者是一种与一个名字相联系的描述性的性质，它用于描述那个名字所表示的项的特征，或用来描述一个表达式求值结果的特征的描述性的性质。既然不同的人或由人为主体构成的企业或城市，具有不同的属性，那么我们便可以从属性中去找位了。从属性中找位的关键是把握名副其实的原则，否则会适得其反，南辕北辙。
例如，作为国家的首都，其最大的属性那就是政治性的，是一国的政治中心，因此，所有的努力都不应违背这一个中心。
又比如，既然命名为华侨饭店就要以归国侨胞、海外华人作为市场主要目标，并且具有这方面的属性，否则会让住客产生逆反心理，那就事与愿违。
七、差异
差异是指事物的不同与区别之处。它是找位的最容易实现的策略之一，只要差异存在，便可以轻而易举地找到主体的恰当的位置，而且可以避免不必要的冲突，便可以达到事半功倍。
例如企业在市场中找位就可以从以下几个方面去寻找差异：
·产品差异：企业可以使自己的产品区别于其它竞争对手的产品。比如，产品的功能更多，使用更方便等等。
·服务差异：企业除了靠出售的实际产品有所区别之外，还可以使其与产品有关的服务不同于其它竞争企业。
·人员差异：企业可通过雇用和训练比竞争对手更优秀的人员取得更强的竞争优势。
·形象差异：即使竞争的产品看起来很相似，甚至是一模一样，购买者也会根据企业或品牌形象的差异作出不同的选择来。
……
比如，台湾的康师傅方便面当年进入中国大陆市场时就通过市场的差异找位法取得了惊人的成功。那时在它的总部——台湾由于竞争激烈，企业已经濒临破产，而中国大陆方便面市场还很不成熟：一端是低劣、一泡就碎，根本没法吃的低档面充斥市场；另一端，从日本进口售价10元的方便面因贵无人问津。按理说，康师傅再做方便面市场已不容易。但是，康师傅的决策者最大的成功在于，他们找到了市场的“差异”。把目标锁住了中档方便面市场，用高品质的面条，中档的价格，逐渐占领了整个市场。在做稳中档面市场的同时，他们又发现内地火车上的饭菜价格偏高，质量难保证，于是又开发了针对旅行、出差使用的“碗面”，结果又一炮打响。现在，康师傅方便面已经发展成为一家大的集团企业，相比当年那个濒临破产的小企业，已经不可同日而语了。
杨松霖 卓越策略家，营销与品牌导师，融通西方现代管理与东方古典思想的开拓者，找位学与统欲主义的创始人，品牌原动力的发现者，品牌速成理论的奠基人和行动导师，“客户就是情人”的首倡人；现已公开出版的营销管理方面的专著有《找位》、《品牌原动力》、《客户就是情人》等；现任多家实业和咨询公司的高级顾问，被誉为最具理论和实践功底的营销大师。沟通反馈请发送至E-mail:yslem@126.com。
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